發(fā)布人：上海華山家具 時(shí)間：2022-09-11

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　　從早上就一直下著的雨，淅淅瀝瀝，忽然抬頭，窗外的雨什么時(shí)候停了？很多往事忽現(xiàn)，記得一個(gè)老客戶和我談起過要搬家，希望我安排一個(gè)業(yè)務(wù)人員去對(duì)接一下家具搬遷的工作。我說你的原則是什么呢，還用不用以前的
辦公家具
呢？他說，以新的為主，希望到新的地方后有新的氣象。我說好，我明白了。因?yàn)樗麤]有說隨便，他給了我原則。那么該我來和業(yè)務(wù)人員交待該如何做了。




　　怎么做？分三步走。


　　第一、按照標(biāo)準(zhǔn)尺寸，業(yè)務(wù)人員需要繪制新的房型圖，不能有差錯(cuò)，以便回來后讓設(shè)計(jì)師畫CAD圖。然后，聽取客戶的意見，并形成新的家具配置方案。如果能協(xié)助老板做出此次家具的預(yù)算就最好不過了。


　　第二、讓客戶初步定好家具的顏色，大小，款式等常規(guī)參數(shù)，并留下我們的產(chǎn)品樣本和家具配置的其他可選擇項(xiàng)，便于與客戶及時(shí)溝通。


　　第三、把現(xiàn)有的家具清單詳細(xì)的記錄下來，甚至每個(gè)細(xì)節(jié)；再進(jìn)一步和客戶溝通，以便做整體預(yù)算。


　　做到這三條，客戶心中會(huì)基本滿意，接下來能不能取得客戶的信賴，則完全依靠我們服務(wù)過程了。


　　大約在２００５年，美國(guó)一家國(guó)際公司采購(gòu)我們的辦公家具，后來也需要更新，由于家具量特別大，如果全部扔掉，很可惜；再說，扔掉再突擊采購(gòu)，一是資金審批有難度，二是也有瓜田籬下之嫌疑。怎么辦呢？華山給出的建議是分批采購(gòu)。每月上報(bào)總部換一批家具，這樣，一大批家具重新翻新，省了一大筆費(fèi)用，采購(gòu)成本降到最低。由此一來，近十年我們?nèi)A山一直是這家公司的辦公家具供應(yīng)商，送過去的報(bào)價(jià)，從沒有被壓低過，因?yàn)榭蛻粽f，貴公司是為我們客戶著想的。


　　這不是個(gè)案，在華山公司內(nèi)部做培訓(xùn)時(shí)，我們的定位就是：替客戶著想，為客戶解決問題。


　　記得有一次，在浦東的良友大廈里，我們的一個(gè)客戶需要從這個(gè)大樓搬到隔壁的大廈去，主要是拆裝改結(jié)構(gòu)，然后增加少量新的辦公家具。你說這樣的生意如何完成呢？網(wǎng)購(gòu)？不是標(biāo)準(zhǔn)商品，不好操作。找廠家來吧，來了十五家，一聽說這樣的情況后，只有三家來報(bào)價(jià)，而且很高，由于我們和客戶關(guān)系久了，也相當(dāng)信任，客戶就和我說了，希望能幫一次忙，我說，這當(dāng)然沒問題，華山家具就是做服務(wù)的，生產(chǎn)是一種服務(wù)，搬遷、改裝、翻新、新增更是服務(wù)啊。即使這樣的服務(wù)成本高，收益低。


　　我們每年都要做一些明擺著不掙錢的單子，為什么？能幫則幫。不是一切的業(yè)務(wù)往來都是為利而去。這就如同幫助身邊需要幫助的人，自然而然的事。


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